[이상헌칼럼]삼시세끼 차별화된 메뉴와 서비스가 매출

최근 간편식 시장이 성장하고, 1인가구가 증가하고 있지만 그래도 삼시세끼 식사가 일반적이다. 그 중 가정이 아닌 외식 가능성은 점심과 저녁이 당연히 높다. 따라서 외식업운영자라면 점심매출은 비교적 운영시간에 제약을 받는다.

고객입장에서는 한 두 시간내에 식사를 마쳐야 하기 때문에 가볍고 저렴한 메뉴를 선호한다. 즉 테이블 단가가 낮다는 얘기다. 또한 업소의 입장에서 보면 한정적인 시간 내에 고객회전률을 높여야 하는 명제를 가지고 있다. 반대로 저녁식사의 경우 운영시간이 여유롭다. 고객입장에서는 시간의 제약이 없기 때문에 간단한 식사보다는 술과 곁들인 여유로운 식사를 선호한다. 따라서 테이블 당 객단가가 높게 나타난다.

예컨대 점심 때 세 사람이 고기전문점을 찾았다고 가정하자. 점심부터 가벼운 메뉴인 갈비탕이나 설렁탕류가 일반적일 것이다. 점심식사의 가격대가 7000원대라면 세 사람에게 기대할 수 있는 매출은 2만1000원이다. 추가매출은 기대하기 힘들다.

하지만 저녁매출은 달라진다. 고기 3~4인분에 술 서너병, 식사류를 포함해서 테이블 당 4만~5만원은 훌쩍 넘는다. 점심과 저녁의 테이블 객단가가 적게는 2배에서 2.5배 이상 차이가 난다. 또한 테이블 회전율도 점심시간 한 시간 남짓의 시간 내에 테이블당 회전율이 1회전에서 1.5회전이면 훌륭한 현실이다. 그러나 저녁시간의 경우 서너 시간 동안 테이블당 2회전에서 2.5회선은 가능하다 점심매출과 저녁매출의 객단가, 회전율 등을 비교해 보았을 때 매출차이는 자명하다.

따라서 점심매출보다는 저녁매출에 치중해서 판매전략을 세울 필요가 있다. 점심 때는 가급적 회전율을 높일 수 있도록 반찬 구성을 최대한 간소화하고 서비스는 빠른 속도에 중점을 둔다. 그리고 저녁 때는 접객, 서비스, 메뉴 구성 등 전반적인 업소의 분위기를 달리 가져가고 고객에 대한 역량을 집중시킬 필요가 있다. 단품 위주의 메뉴보다 정식이나 세트메뉴가 훨씬 집객성이 우수하다. 고객선호도가 높은 메뉴나 수익성이 높은 식자재를 복합구성을 통해 충성도를 높여야 한다. 전체적 메뉴구성을 점심과 저녁으로 이원화하자. 점심메뉴를 오늘의 메뉴 중심의 기획 메뉴로 구성했다면 저녁에는 푸짐함과 여유로움을 느낄 수 있는 전략 메뉴 구성이 필요하다.

고객의 충성도는 맛, 가격, 분위기, 위치, 서비스 등으로 대변된다. 그 중 서비스는 단골을 만드는 절대적 도구이자 경쟁력이다. 고객은 DC행사보다 무료추가 서비스를 선호한다. 수익성면에서도 훨씬 유리한 마케팅 방법이다. 고객의 입장에서 바라보자. 정성스런 서비스와 만족이 결국 매출의 안정성을 유지하는 방법임을 명심하자.

-한국창업경영연구소 이상헌 소장 (컨설팅학 박사)