금융사가 고객에게 판매한 상품이 종이조각이 되는 사태는 꾸준히 발생하고 있다. 그렇게 돈을 날린 고객이 금융감독원 앞에서 시위하는 모습 또한 낯설지 않다.

이런 사건이 발생할 때마다 금융업계에 '불완전 판매' 경계령이 내려진다. 고객에게 손실 가능성을 충분히 인식시키고, 상품에 대한 설명을 정확하게 해야 한다는 것이다.

과연 '불완전 판매'가 문제였을지 의문이다. 예를 들어 이번에 문제가 된 파생결합펀드(DLF)를 판매할 때 "고객님, 독일 금리가 더 떨어질 수 있습니다. 그럴 경우 6개월 만에 원금의 60%가 날아갈 수 있습니다"라고 말했어야 한다. 이렇게 팔았다면 누가 해당 상품에 투자를 했겠는가.

해당 사태는 고객에게 '정확한 설명을 했는지'에 중점을 두면 안된다. 판매 직원이 상품을 정확하게 이해했는 지, 상품 자체가 합당했는 지를 밝혀야 한다.

업계에서는 해당 파생결합증권(DLS), DLF 상품이 "판매사에게만 좋은 상품이지, 상품 가치는 현저히 떨어진다"고 말한다. 기대 수익률은 겨우 적금 금리수준인데, 손실의 폭이 넓다. 이렇게 쉽게 60% 손실이 날 수 있는 상품이라면 최소 30%의 수익률도 기대할 수 있어야 한다는 것이다.

이번 사태는 금융투자업계의 공공연한 '영업의 비밀'을 뜯어고칠 기회가 돼야 한다. 대부분의 금융업계 직원들은 사명감을 갖고 고객을 진심으로 대하고 있지만, 일부는 본인에게 많은 판매 수수료가 떨어지는 상품을 제일 먼저 권한다는 것은 이미 공공연하게 알려진 사실이다. 펀드나 파생상품 마다 판매 인센티브가 다르기 때문이다. 추천 상품은 기대 수익률 순이 아니라 인센티브가 많은 순일 수 있다.

일부 증권사 프라이빗 뱅커(PB)들은 "조금만 공부를 해봤으면 해당 상품이 고객에게 추천할 만한 상품이 아니라는 것을 알 수 있었을 것"이라면서 "지점장이 작정하고 영업경쟁을 시키는 전략 상품이라면 알면서도 경쟁적으로 고객에게 팔았을 것"이라고 말한다.

고객에게 금융상품을 권하는 방식이 문제가 아니다. 판매 구조, 인센티브 구조 등 금융업계의 '영업의 비밀'이 이번 사태를 촉발시킨 발화점이다. 이걸 해결하지 않으면 이러한 비극은 또 다시 반복될 것이다.